계약협상 (N-01029)
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상황명:

FACTORY
(EST. 1896)

계약협상
상황 번호:
N-01029
중요성:
위치:
메사추세츠, 로웰, 공장 본사1
일자:
.
2012, 4월, 8일
주요 행위자:
  • 시카고 스피릿 최고 경영자 미스터 나이트Mr. Night
주요 공장측 행위자:
기타 공장측 행위자:
  • 장로 십장Elder Foreman 랜돌프 T. 매츠거Randolph T. Metzger3
  • 접수원 바네사 킬로이Vanessa Killroy4
  • 경비원 그랜트 페이지Grant Page5
  • 경비원 키스 브래디Keith Brady6
관련 중요 정보:

공장의 예전 소규모 고객이었던 시카고 스피릿은 핵심 경영자였던 설립자가 1933년에 떠난 후, 심각하고 상당한 감축을 겪었다. 축소 이후, 이들은 공장의 핵심 고객인 유한회사 마셜, 카터&다크에게 인수되었다.

그 후 이 인수는 조직화된 범죄 자산에 대한 일반적인 전문 지식을 밀수와 밀항에 대한 전문화로 바꾸는 사업 전략의 재설정을 동반하는 장기 목표의 변화를 가져왔다. 이로 인해 이전에는 시카고 스피릿에게 직접적인 주요 경쟁자가 없었기에, 이 분야와 관련된 상품들의 시장 점유율이 감소했다.

설명:

시카고 스피릿의 설립자인 미스터 나이트는 공장과 재건된 시카고 스피릿 간의 계약을 협상하기 위한 공장 이사진 구성원과의 회의를 마련하기 위해 공장 행정부에 연락했다. 미스터 나이트는 이 단체를 시카고 스펙터라고 불렀다. 나이트는 이사회의 특정한 구성원을, 투자자와의 만남을 요청했다.

회의는 4월 8일 메사추세츠 로웰에 위치한 공장 본사에서 마련되었다. 투자자는 충분한 준비 시간을 가질 수 있도록 회의 시간보다 51시간 38분 5초 일찍 도착했다. 미스터 나이트는 필요보다 24분 19초 일찍 도착했는데, 이는 공장이 예상한 미스터 나이트의 원래 도착 시간보다 불과 4초 정도 빠른 것이었다.

짧지만 알찬 협상들과 로웰 공장의 합동 견학 후, 재건된 시카고 스피릿과 공장 간의 500년 동안의 독점 계약이 체결되었고, 이전에는 판매되지 않던 상품들이 계약의 일부로서 현재 포함되어 이윤을 극대화했다.

원인:

미스터 나이트는 투자자가 공장에 고용되기 이전에 구축되었던 미스터 나이트와 투자자 간의 개인 채널을 이용하여 후자와 개인적으로 접촉해 그의 미래 사업 계획을 토론하고 공장과의 사업 거래 가능성을 제시했다.

내 안식년은 끝났고, 모든 것이 제자리에 있어. 스피릿은 다시 부상할 준비가 되어있네. 우린 예전에 함께 일했잖아, 그리고 이번에도 네 도움을 기대해볼 수 있기를 바라네? 네 도움에 언제나 감사할 거야.

투자자는 2012년 4월 8일(그 주 후반)에 미스터 나이트를 로웰 공장에 초청하여 이러한 협정의 조항들을 논의하기 위해 회신하였다. 이후 투자자는 즉시 로웰 공장의 사무실 안으로 이동하였고 로웰 공장에 상주하는 측근인 장로 십장 랜돌프 메츠거와 준비를 시작했다.

상황 순서
행위자 행동 공장측 행동
미스터 나이트는 로웰 공장 정문에 직접 도착하여 접수원 바네사 킬로이의 환영을 받는다.7 미스터 나이트는 투자자와 만나기 위해 회의실로 안내받는다. 투자자는 이미 회의실에서 참을성 있게 기다리고 있다.
미스터 나이트는 회의실로 들어가 망설임 없이 공장과 새롭게 구성된 시카고 스펙터간의 잠재적인 거래 조항을 협상하기 시작한다.8 투자자는 차례대로 대답하고 미스터 나이트와 가격, 길이, 서비스 제공 등을 포함한 많은 주제를 다루며 협상한다.9
일반적인 전략과 지침에 따라 양측간에 협상이 지속된다.10 투자자는 준비되어 있는 서류를 꺼내 미스터 나이트에게 문서 한 부를 전달하고 서류에 대해 설명한다.11
미스터 나이트는 코트에서 프로토타입 제품을 꺼내고 투자자에게 어떻게 사용하는지를 보여준다.12 이후 나이트는 다시 제품을 코트에 집어넣는다. 투자자는 프로토타입에 감명받고 공장 무기 부서에 의한 개량과 대량 생산을 설명하기 위해 나이트와 공장간의 계약에 새 조항을 도입한다.
투자자는 공장의 생산 방식과 특징을 보여주기 위해 미스터 나이트에게 로웰 공장을 견학시켜줄 것을 제안한다.13 미스터 나이트는 처음에는 갑자기 걷는데 문제가 생겼다는 이유로 꺼려한다. 경비원 그랜트 페이지와 키스 브래디가 미스터 나이트를 보조하고 그를 데리고 견학하는 것을 돕기 위해 소환된다.
투자자와 미스터 나이트는 로웰 공장을 견학하며 전부 최고의 효율로 작동하는 수많은 기계와 기계화된 생산 시설들을 방문한다. 투자자는 각각의 관련된 과정들을 미스터 나이트에게 설명한다.14
미스터 나이트는 자신과 공장간 계약의 공식화를 진전시키는 것을 선호함을 언급하며 견학에 대한 불만을 표하기 시작한다.15 투자자는 미스터 나이트에게 동의하며 키스 브래디에게 정식 서명을 위한 계약서를 가져오라고 명령한다.16
나이트는 계약의 비교적 사소한 요소들을 말하며 처음에는 서명하기를 꺼린다.17 투자자는 미스터 나이트의 우려를 수용하기 위해 계약을 수정한다.18
미스터 나이트는 펜을 쥔 채로 서명에 필요한 액체를 가져올 수 없다는 것을 말하며 여전히 서명할 수 없는 상태이다. 그랜트 페이지는 나이트가 펜을 쥐고 팔의 정맥에서 필요한 액체를 얻고 계약에 서명하도록 손을 움직이게 돕는다.
미스터 나이트는 조급해지기 시작하며 참석해야 하는 다른 급하고 필요한 사업상의 문제가 있다고 말한다.
미스터 나이트는 정문을 통과하여 정상적으로 나가는 대신 자신만의 방법을 사용하여 로웰 공장을 떠난다.

바네사 킬로이는 미스터 나이트를 떠난 것으로 표시하라고 듣는다.

투자자는 장로 십장 랜돌프 메츠거를 만나 새로이 형성된 계약에 대해 논의하기 위해 자신의 사무실로 돌아온다.

결론/후속조치

공장과 스펙터간의 계약은 미스터 나이트와 시카고 스펙터의 다른 조직원들이 유지하였으며, 해당 제품에 대한 이윤이 급격하게 증가하는 것으로 이어졌다. 이런 제품에 대한 시장의 수요는 여전히 제한적인데, 시카고 스펙터가 공장에 이익을 제공하는 유일한 고객에 해당하기 때문이다. 공장과 시카고 스펙터간의 계약은 이전에 개발된 적 없는 유익한 시장으로의 성장을 나타낸다.

시카고 스펙터의 관심을 끌기 위해 특별히 고안된 제품에 대한 추가적인 시장 연구와 개발은 해당 조직에게는 장기적으로 지속가능한 공급처가 없는 것 같으므로 매우 권장된다. 이러한 지원의 필요를 이용하는 것은 장기적인 이익에 큰 도움이며 모든 잠재적 수요의 110%를 충족할 것이다.

각주

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